影响力之固定模式

当今社会发展速度太快,人们不可能在任何领域都成为专家,在面对选择的时候往往会根据以往的经验,固定的模式作出对自己最有利的选择,但是如果这些固定模式被一些人细心观察发现并且加以利用可能就会诱导人们作出愚蠢的选择,但这些选择又确实在情理之中。同时,面对这个快速发展的世界这种情况必将一直存在下去而且越来越严重。下面列举一些常见的例子:

固定模式

人们普遍认为 “高价=质优”

在某度假胜地有个珠宝商,他的珠宝一直很难销售出去,但是一次偶然的机会阴差阳错的将所有珠宝都加价两倍后竟意外的销量激增。

我们从小普遍的被灌输了“一分价钱一分货”的思想,前往这个度假胜地的人大多不差钱,但是对珠宝鉴定不太了解,这时候珠宝的价格是让他们对珠宝的质量作出判断的重要依据,高价的珠宝更有可能是质量好的商品,这种用价格来判断质量的行为对他们来说这似乎是最合理的,虽然在局外人看来很是愚蠢。而且,在以后的生活中这种方式似乎仍然是最合理的。

大多人们为别人让利时需要一个理由

有一个实验,很多人排队打印文件,这时有个人要插队,他实验了三种说法:

  1. 对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?
  2. 对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呀?因为我有急事。
  3. 对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。

大家对第一种说辞非常反感,而对第2种和第3种说辞的接受程度是一样的,重点不在于你说了什么理由,而在于有没有“因为”这个词。

优惠券不一定优惠

商家发现能够真正为顾客带来优惠的优惠券和那些不能为顾客带来实际优惠的优惠券对商品的促销作用是一样的。

大多数人通常认为优惠券会让人们获得优惠,通过优惠券可以让他们花费更少的精力买到合适的商品。

对比原理

有了对比之后,人们对原来价格预期会产生非常奇妙的改变

有一个科学实验:实验者把左手和右手分别放在冷水盆和热水盆中,然后同时放入温水盆中,实验者左手会认为这是热水而右手认为这是冷水。

一名顾客要去服装店购买一套西装和一件毛衣,店员会先向顾客推荐西装,等西装敲定后再去购买毛衣比较容易达成把这两样商品都卖出去的目的。相比已经购买的499元的西装95元的毛衣显得便宜很多,顾客更容易接受。如果先推荐顾客购买毛衣再选购西装的话会是顾客感觉价格贵了不少。

有个房产商业务员在售楼时总是先带领顾客看事先准备好的一间又破又贵的房子,然后才让顾客看正常的房子,虽然价格并不比市场价更划算,但是这招屡试不爽总能让顾客们纷纷掏腰包。

汽车商店通常在顾客选购好汽车后,相继一件一件的向顾客分别推荐诸如音响之类的汽车配件,相比几十万的汽车,这些配件通常显得便宜很多,但顾客们总是在最后买单的时候发现花费比原计划多出了很多,但是这些东西也是顾客们自己决定的。